보험사 자회사형 GA 전쟁 속 PE 전략 급부상

보험업계가 경쟁 심화와 경기 둔화, 금융시장 변동성 확대라는 복합 악재 속에서도 대면 영업 강화와 채널 전략 재편에 무게를 싣는 가운데, 자회사형 법인보험대리점(GA)이 단순한 유통 채널을 넘어 전략적 자산으로 재평가되고 있다. 특히 사모펀드(PE) 운용사들이 이 시장을 주목하면서 PE·M&A 관점의 GA 투자 전략도 본격화되는 조짐이 나타나고 있다. 이른바 PE Backed GA의 역할이 급부상할 조짐을 보이는 것이다.

보험사, 자회사형 GA로 ‘대면 채널’ 강화

국내 주요 보험사들은 올해 들어 자회사형 GA를 중심으로 영업조직을 공격적으로 확대하고 있다. 한화생명금융서비스는 지난 4년간 제판분리를 거치며 GA 업계 1위로 올라섰고, 누적 영업수익은 전년 대비 15% 이상 성장했다. 삼성생명금융서비스와 삼성화재금융서비스도 각각 GA 설계사 수와 지점 수를 크게 늘리며 외형 성장을 이어가고 있다.

이 같은 움직임은 단순한 채널 확대를 넘어 판매 주도권 확보 중심의 전략적 행보로 해석된다. 온라인·비대면 채널의 한계가 드러나면서 보장성 보험의 설명·신뢰 기반 대면 영업의 가치가 재부각되고 있기 때문이다.

PE, GA를 ‘현금흐름 자산’과 ‘구조적 플랫폼’으로 본다

보험사와는 별도로 PE 시장에서는 GA를 단순 판매 조직 이상의 투자 자산으로 바라보는 경향이 강해지고 있다. PE 운용사들은 GA의 반복적인 수수료 현금흐름, 설계사 네트워크, 내부통제 및 데이터 자산에 주목하며 투자 타깃으로 점차 주목하고 있다.

데일리파트너스(대표 신승현), 에임브릿지(대표 서재욱) 등 PE 운용사들은 GA를 단순히 외형 확대 대상으로 보는 것이 아니라, 보험사가 전략적으로 필요로 하는 판매 플랫폼 전체로 재편하는 전략을 구사하는 것으로 알려졌다.

이들은 (1) 구조적 플랫폼 구축: 단일 GA에 집중하기보다 복수 조직의 통합과 시스템 구축을 통해 보험사가 쉽게 평가·통합할 수 있는 구조 강화, (2) 통제 중심 성장: 설계사 개인의존도를 낮추고 내부통제, 정착률, IT 인프라 등의 투자로 데이터와 프로세스를 정비, (3) Exit 프레임 예측 가능성 확보: 최종적으로 보험사 또는 금융지주에 전략적 매각(Strategic Sale)이 가능한 구조 설계 등의 특징을 가지는 것이다.

이는 전형적인 PE 투자와 달리 “단순 값싼 가격에 GA를 사서 성장시키는 것”이 아니라 보험사 실사 기준(Due Diligence)에 맞춘 플랫폼으로 설계하는 전략이라는 평가다. GA의 비즈니스 모델을 보험사가 인수할 때의 리스크를 최소화하는 방향으로 재구성하고 있으며, 이는 향후 보험사와의 전략적 협업 또는 매각 가능성을 높이는 요인으로 작용할 수 있는 것이다.

보험사 자회사형 GA 확대와 PE의 공존 구조

시장에서는 보험사 자회사형 GA 확대와 PE 접근이 상호 보완적일 수 있다는 견해도 나온다. 보험사 입장에서는 외부 GA를 무차별적으로 키우기보다는 통제 가능하고 데이터가 정비된 조직을 인수하는 방향이 매력적이다. 반면 PE 입장에서는 “보험사가 필요로 하는 GA”를 미리 만들어 놓는 것이 투자 회수(Exit) 측면에서 중요한 가치가 된다.

한 업계 관계자는 “과거에는 설계사 숫자와 외형 성장만으로 GA 가치를 판단해왔지만, 이제는 내부통제, 정착률, 리스크 관리 체계가 실제 매각 가치와 직결된다”며 “PE가 주목하는 GA는 단순 영업 조직이 아니라 보험사 전략 M&A 후보로서 가능성을 가진 조직”이라고 말했다.

구조 변화가 남긴 과제

그러나 이 같은 구조적 변화에는 과제도 남는다. 조직 확대가 곧바로 수익성 개선으로 이어지지 않는 만큼, 설계사 관리·내부통제 강화가 필수적이라는 지적이다. 또한 외부 GA에 대한 보험사의 기대치가 높아지면서 “PE 출신 GA가 실제로 보험사에 인수될 수 있는가”라는 현실적 검증이 향후 시장에서 중요한 분기점이 될 것으로 보인다.

결론: GA는 ‘채널’이 아니라 금융 자산으로

과거 GA는 보험사 판매 채널 가운데 하나로 취급됐다. 하지만 보험사의 자회사형 GA 확대, PE의 전략적 관심 증가, 보험사 M&A 관점의 접근이 동시에 진행되면서 GA는 단순 판매 채널을 넘어 현금흐름 자산 및 전략적 플랫폼으로 재정립되고 있다.

보험업계 한 관계자는 “대면 영업의 불가피성과 보험 상품의 복잡성이 맞물리면서 GA의 역할이 커졌고, 여기에 PE가 전략적 시각으로 참여하면서 GA는 이제 보험 판매의 미래 인프라로 자리 잡았다”고 평가했다.

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