이정혁의 금융시장분석: 보험사 가치평가, 수익성 분석 출발점 3이원(三利元). 사차(死差),비차(費差),이차(利差) 분석(1)

사람은 인생을 살아가면서 사고, 질병, 사망, 업무과정, 책임 등으로 부터 발생하는 다양한 위험과 마주친다. 위험의 결과가 경미하면 감당하면 된다. 하지만 그 피해가 본인 뿐만 아니라 가족 혹은 이해관계자에게 큰 피해를 입힐 수 있다면 이야기가 달라진다. 발생확율은 낮지만 일단 발현되면 큰 피해가 예상되는 인생사에 대한 두려움. 가정의 생계를 책임지는 가장의 해고, 질병, 사망으로 인한 경제적 능력의 상실. 재해나 사고로 인한 재산의 멸실로부터의 보상 필요성이 그것이다. 이 대목이 보험업이 태어나고 성장할 수 있는 배경이다.

보험업은 이같은 인간의 심리(영업채널, 마케팅), 사고 발생 가능성과 보상액을 계산하는 통계적 기법(수학, 계리 기반 상품개발 및 리스크관리), 수납한 보험료와 지급할 보험금의 시차를 활용한 자산운용(ALM)을 어우르는 사업이다.

수입보험료를 산출할 때 불확실한 미래의 3가지 실현치를 가정하여 반영하는데 이것이 3이원이다. 미래 약정한 보험사고가 발생했을 때 지급할 보험금 재원인 위험보험료(死), 설계사 및 보험사 운영비 재원인 사업비(費), 미래에 지급할 해지환급금에 부리될 이자율(利)이 그것이다. 3이원의 미래 예측치를 가정하여 결정한 보험료로 상품을 판매한 후 실제 실현치와 차이에서 손익을 인식하는 것이 보험업이다.

40세 남성의 종신사망보험금 1억원 보장상품을 예를 들어보자. 영업관점에서 1억 보장금액 대비 현재 납입해야 하는 보험료가 같은 보장을 판매하는 경쟁사보다 낮을 수록 상품 경쟁력이 높을 것이다. 보험료를 낮게 책정하려면 위험보험료(현 40대 남성의 사망확률)을 낮게 잡아야 하고, 설계사 운영비를 낮게 책정해야 하며, 해지환급금에 부리할 이자율이 낮아야 한다.

이렇게 출시될 경우 상대적으로 낮은 판매수당을 받고 팔아야 하는 설계사들이 과연 생각만큼 움직여 줄 것인지, 해지환급금이 낮음에도 불구하고 고객이 '사망'보장에 무게를 두고 가입할 지, 미래 사망율 실현치가 가정치를 초과할 경우 적자를 감당할 수 있을 것인가 하는 문제가 생긴다.

이런 3각 함수를 의사결정하고 수 십년간 관리하는 과정이 보험업이다. 이래서 보험업이 어렵다.

보험사의 수익은 수취한 보험료와 지급한 보험료와의 차익에서 사업 상 발생한 비용을 차감한 것이다. 보험사 수익성 분석이란 수취 보험료와 지급 보험금간 차익이(死差) 적정했는지, 사업비용 예상치와 실제치(費差)가 적정한지, 자산운용수익과 조달비용의 차이(利差)가 어떤지에 대한 것이다.

미래 순수익을 현재가치화하는 것이 회사의 적정가치를 산출하는 첫단계임을 감안할 때 보험사 M&A시에도 3이원 분석은 매우 중요하다. 대상회사의 현 3이원 수치는 어떤지, 합산 적정가치는 어떤지, 피어그룹 대비 3이원 상 강점과 약점은 어디에 있는지, PMI과정에서 개선될 여력은 어디에 있고 그것을 수치화 하면 어떤지, 그 부분을 통해 회사 가치를 상승시킬 수 있는지 판단할 수 있기 때문이다.

3이원이 보험사 경영에 어떻게 녹아 있는지 하나씩 살펴보자.

첫번째로 소개할 선수는 비차다.

미래 불확실성에 대한 불안은 인간이라면 누구나 가지고 있다. 하지만 누가 특별히 건드리지 않는다면 구체적 대책없이 하루하루를 살아가는게 인간이다. 특히 보험은 확실한 현재 지출(보험료의 지급)과 불확실한 미래 수취(사고 발생시에만 보험금 수취)사이의 의사결정 문제이기 때문에 스스로 그 필요성을 인식하여 행동하기 어렵다. 확실한 비용지출이 먼저 와 닿으니 웬지 손해보는 느낌이다. 불확실성에 비해 확정적으로 지출하는 보험료가 비싸 보인다. 그래서 '누군가'가 나서줘야 하는데 이 '누군가'가 보험사의 영업채널인 '설계사'이다.

설계사는 크게 2가지로 구분되는데 특정회사와의 독점 고용계약으로 해당회사의 상품만 판매하고 지원받을 수 있는 '전속설계사'와 GA(General Agency)에 고용되어 다양한 회사의 상품을 판매할 수 있는 GA설계사다.

보험사는 자사의 상품을 판매할 설계사를 모집(리쿠르팅)하여 교육한다. 특정 교육을 마치고 판매인 자격을 획득한 설계사(위촉)에게 판매할 상품을 제공하고 영업할 고객 DB를 제공한다. 상품 판매를 지원하고 판매된 상품이 장기간 유지될 수 있도록 지원한다. 기존 설계사들이 새로운 설계사를 유치(모집)할 수 있도록 지원하고 인센티브를 제공한다. 이 과정에서 '사업비'가 발생한다. 리쿠르팅 모집수당, 교육수당, 초기 안정자금, 판매수당, 유지수당, 프로모션비용, 본사 일반관리비 등이다.

보험을 판매하고 관리, 유지하는데 소요되는 비용이 사업비이고 보험료에 녹여둔 사업비의 책정액과 실제 집행비의 차이가 '비차'이다. 비차가 클수록 보험사 수익이 크다. 비차를 크게 하기 위해 사업비를 낮게 책정하거나 적게 지출하면 되는데 여기에 반대급부가 영업력 악화다. 영업이 약화되면 상품판매가 안되고 유지가 안된다. 미래자산이 줄어든다. 미래 수익력이 줄어든다. 미래 가치가 작아진다.

이정혁(금융시장전문가)

이정혁(필명)은 보험, 은행, 증권, 자산운용사 금융권역 전반에 걸쳐 유가증권, FICC 파생상품 운용 및 스트럭쳐링 업무를 담당한 25년차 베테랑 금융시장전문가이다.

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