"법인 대신 조직 산다"… GA 시장 재편에 판 키우는 PEF 자본

1200% 룰·수수료 분급제 여파로 중소형 GA 생존 위기

데일리파트너스·에임브릿지 PE 등 전문 PEF, 블라인드 펀드 조성 및 전문가 영입하며 영토 확장

국내 법인보험대리점(GA) 업계의 인수합병(M&A) 트렌드가 '법인 전체 인수'에서 '지사·본부 단위의 영업조직 인수'로 급격히 선회하고 있다. 금융당국의 규제 강화와 수수료 체계 개편으로 중소형 GA의 독자 생존이 어려워진 가운데, 현금 창출력을 주목한 사모펀드(PEF) 운용사들이 잇따라 대규모 자금을 투입하며 시장 재편을 주도하는 모양새다.

규제가 바꾼 판도… '스카우트' 대신 '조직 통째 편입'

20일 보험 및 투자은행(IB) 업계에 따르면 대형 GA를 중심으로 검증된 영업조직을 분리해 흡수하는 형태의 M&A가 활발히 진행 중이다. 인카금융서비스가 드림라이프 조직을 흡수합병하고, 지에이코리아가 중형 영업조직을 편입한 것이 대표적이다.

이 같은 변화의 일등 공신은 금융당국의 규제다. 이른바 '1200% 룰(초년도 모집수수료 제한)'과 단계적으로 도입 중인 '수수료 분급제'로 인해, 과거처럼 막대한 정착지원금을 주며 설계사를 개별 스카우트하는 방식은 비용 효율성이 크게 떨어졌다. 결국 자본력을 갖춘 대형사나 자회사형 GA들이 이미 가동 중인 중소형 GA의 '본부나 지사 조직'을 통째로 사들이는 전략을 취하게 된 것이다.

데일리파트너스·에임브릿지 PE 등 PEF '큰손'으로 부상

GA 시장이 '규모의 경제'를 넘어 질적 성숙기로 진화함에 따라 자본시장의 움직임도 분주해졌다. 단순한 재무적 투자를 넘어, 직접 GA 경영권 인수에 나서거나 대규모 블라인드 펀드를 조성해 시장의 유동성을 공급하고 있다.

특히 바이오·금융 전문 투자그룹인 데일리파트너스(대표 신승현)의 행보가 매섭다. 데일리파트너스는 대형 GA인 '굿리치'의 공동 경영자로 참여하며 업계의 주목을 받았다. 또한 대형 금융그룹인 KB금융이 데일리파트너스의 GA 블라인드 펀드에 500억 원 규모의 출자자(LP)로 참여하는 등 자본시장과의 연결고리를 단단히 조이고 있다. 최근에는 비록 무산되긴 했으나 글로벌금융판매 산하 조직이었던 'KS두레'에 약 500억 원의 전략적 투자를 단행하는 독립형 GA 출범 전략을 검토했다.

보험 및 금융 마켓 자문에 특화된 에임브릿지 프라이빗 에쿼티(에임브릿지 PE, 대표 서재욱) 역시 GA 채널의 고도화에 베팅하고 있다. 에임브릿지 PE는 지난해 라이나생명과 처브라이프생명 CEO를 역임한 업계 최고의 보험 전문가 이영호 회장을 전격 영입하며 보험 판매 채널 및 인슈어테크 투자 전략을 강화한 바 있으며, 다른 미국계 생보사 전 CEO와 함께 적극적으로 중대형 GA 투자를 활발하게 검토하고 있는 것으로 알려졌다.

사모펀드 관계자는 최근 시장 분석을 통해 "앞으로 GA 산업은 규모, 자본력, 시스템 경쟁력을 갖춘 기업 중심으로 재편되며 새로운 국면을 맞이하게 될 것"이라며, "그 과정에서 PE 등 자본시장의 관심과 역할이 더욱 높아질 것"이라고 전망했다.

'몸집 키우기'에서 '운영 역량' 경쟁으로

자본력을 갖춘 PEF들이 진입하면서 GA M&A 시장의 몸값(멀티플)은 일부 상위사의 경우 영업이익 대비 10배 안팎까지 거론될 정도로 치솟았다. 다만 매도자와 매수자 간의 가격 눈높이 차이가 존재해, 무차별적인 법인 인수보다는 효율적인 '조직 단위 편입' 선호 현상은 당분간 지속될 것으로 보인다.

투자업계 관계자는 "GA 채널이 단순한 보험 판매 창구를 넘어 자산관리나 금융투자상품 중개 등 수익 다각화가 가능한 플랫폼으로 진화하고 있다"며 "이제는 단순 설계사 숫자가 아닌, 확보한 조직을 안정적으로 관리하는 통제력과 계약 유지율 같은 '운영 및 내부통제 역량'이 PEF 투자 성공의 핵심 잣대가 될 것"이라고 내다봤다.

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