교보생명, GA 의존 줄이고 전속채널 강화…삼성·한화와 차별화 전략 부각

신창재 회장

생명보험사들이 판매 채널 경쟁에서 각기 다른 전략을 선택하며 시장 구도가 재편되고 있다. 삼성생명과 한화생명이 대형 독립 법인보험대리점(GA)과의 협업 또는 자회사형 GA 확대에 속도를 내는 반면, 교보생명은 전속 설계사 조직 강화를 통한 ‘본업 경쟁력 회복’에 방점을 찍었다는 평가다.

삼성생명은 대형 독립 GA와의 전략적 협력을 통해 외부 영업 네트워크 확장에 집중하고 있다. 지난달 업계 2위 GA인 지에이코리아(설계사 약 1만7000명)와 손잡은 데 이어, 지난 7월에는 글로벌금융판매(약 1만3800명)와도 업무협약(MOU)을 체결하며 GA채널 기반을 넓혀가고 있다.

한화생명은 주요 생보사 중 가장 먼저 자회사형 GA 전략을 본격화한 회사다. 2021년 전속 설계사 약 2만 명을 한화생명금융서비스로 이관한 뒤, 2023년 피플라이프, 올 1분기 IFC그룹 등 굵직한 M&A를 연달아 성사시키며 그룹 내 GA 체계를 빠르게 확장하고 있다.

GA 채널의 장점은 다양한 보험사의 상품을 고객에게 제안할 수 있다는 점이다. 다만 최근 시장에서는 설계사 영입 경쟁 과열에 따른 부당 승환계약, 불완전판매 등 부작용이 발생해 소비자 피해 우려도 적지 않다. 이에 교보생명은 GA 의존도를 높이는 대신 자사 영업 채널을 강화하는 ‘질적 성장 전략’으로 방향을 달리했다.

교보생명 전속 설계사(FP) 수는 올해 3분기 기준 약 1만8000명으로 삼성·한화보다는 규모가 작지만, 꾸준한 증가세를 보이며 안정적인 영업 기반을 구축하고 있다는 평가다. 조 사장 체제의 ‘본업 경쟁력 강화’ 기조에 맞춰 향후에도 FP 중심의 영업 확대를 지속한다는 방침이다.

교보생명 관계자는 “건강·노후 대비 수요가 빠르게 증가하는 만큼 생명보험의 본질인 보장성 상품 판매에 집중해 수익성을 높이고 있다”며 “고객 니즈를 면밀히 반영해 상품 라인업을 확장하는 등 영업 경쟁력을 지속적으로 강화할 것”이라고 말했다.

실적에서도 변화가 나타났다. 교보생명은 올해 3분기까지 보험영업 수익이 확대되며 누적 순이익이 8844억 원을 기록해 한화생명(7689억 원)을 소폭 앞질렀다. 2분기 연속 순이익이 한화생명을 넘어선 것으로, 채널 전략 변화가 실적 개선으로 이어졌다는 분석이 나온다.

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